Cada vez que un cliente me pide una "prueba gratis", "una muestra de 3 meses a ver si el servicio sirve… sin pagarte", un "dámelo gratis porque te conviene tener a mi empresa como cliente porque te voy a dar fama" mi mente se transporta a la escena cliché en donde el novio le pide a la novia una "prueba" de su amor.
En México existe una tradición milenaria (cultural, Enrique Peña Dixit) en donde las empresas grandes/medianas tratan de apretar a las empresas chicas/emprendedores/freelancers de una manera que no harían con sus pares.
Este es un análisis empírico, ni Harvard, ni el Banco Interamericano de Desarrollo le ha dedicado estudio al tema. Pero en todos los ámbitos de emprendedores y profesionistas en los que me muevo la percepción en las misma, "las empresas grandes se pasan". Y las historias que la sustentan serían de risa sino fueran tan burdas.
Los países que realmente son semillero de emprendedores entienden la necesidad de cuidar estas formas.
Las empresas grandes le piden a las chicas pruebas gratis, productos gratis, servicios gratis, postergan el inicio de proyectos ya pactados y en donde las pequeñas empresas ya invirtieron recursos, crean el laberinto de los pagos, firman contratos que no cumplen… Y hazle como puedas porque en la realidad, ante estas arbitrariedades ninguna pequeña empresa tiene el dinero o el tiempo para, literalmente, meterse con Sansón a las patadas.
Es el fuerte pichicateándole dinero al chico o imponiendo condiciones inverosímiles, no por ahorrarse dinero o por una eficiencia operativa, sino para hacer evidente su fuerza y su poder. Las empresas grandes saben que quien tiene todas las de perder es la pequeña empresa, la cual debe decidir entre negarse a las condiciones y no conseguir al cliente (quien presume que hay una "cola de proveedores iguales a ti esperando afuera") o aceptarlas y perder dinero que, quizá, nunca pueda recuperar.
Porque además la evidencia empírica lo respalda: pocas veces las pruebas gratis o las relaciones leoninas de trabajo son exitosas. Poquísimas veces se transforman en relaciones comerciales rentables y de largo plazo. Y no, no porque el servicio ofrecido por la pequeña empresa sea malo, sino porque cualquier empresa que empieza un proceso de negociación con un esquema abusivo pocas veces, por no decir nunca, va a respetar el crecimiento de la contraparte.
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México se jacta de ser o estar en proceso de ser un país de emprendedores. Esto implica muchas cosas. Muchos cambios. Educación, inversión pública y privada, organismos de apoyo, creación de un ecosistema emprendedor, un sistema financiero que apoye con crédito disponible y de precio justo… De todo esto se habla mucho.
El tema del que no se habla nada y que debe ser tratado abiertamente es de la responsabilidad que tienen las empresas establecidas establecidas en el trato hacia estos nuevos y/o pequeños negocios. Porque es un hecho que negocio que quiera crecer no lo puede hacer vendiendo solo a sus tías o en el mercado de la cuadra, eventualmente tiene que tocar la puerta de las grandes medianas o grandes empresas para venderles.
Ojo, entiendo perfecto como funciona el capitalismo y las leyes del mercado. Entiendo que el fuerte lleva la voz cantante en los procesos y que cada quien tiene que velar por sus propios intereses. Entiendo que es el fuerte quien pone las condiciones, le duela a quien le duela. Pero a veces el trato que dan las empresas grandes a sus wannabe proveedores que son pequeños o emprendedores o freelancers es menos Adam Smith y más Crocodile Hunter
En mi experiencia, las empresas internacionales que operan en México tratan de una manera mucho más digna y profesional al pequeño proveedor que las grandes y medianas empresas de origen nacional.
Me queda claro que estas prácticas también pueden llegar a ser comunes entre dos empresas grandes. Estoy segura que Telcel+ Samsung o Chedraui+Bimbo no tienen tratos de negocios con guantes blancos y tazas de porcelana. En sus procesos de negociación se han de tirar con todo, con la ayuda de un ejército de asesores de ambos lados. Aun así, son mucho más cautos en meterse con "alguien de su tamaño". Pero cuando los tamaños (operativos, financieros y de liquidez) son tan diferentes, el efecto que las prácticas leoninas de negocios tienen sobre las pequeñas empresas es extremadamente dañino. Y más aún, generalmente son prácticas que a las grandes empresas no les causan ninguna diferencia en el bottom line. Las perpetúan porque pueden no porque se beneficien de ellas.
Los países que realmente son semillero de emprendedores entienden la necesidad de cuidar estas formas. En mi experiencia, las empresas internacionales que operan en México tratan de una manera mucho más digna y profesional al pequeño proveedor que las grandes y medianas empresas de origen nacional.
¿Es responsabilidad de la empresa grande cuidar a la chica? Me encantaría decir que sí. Que existen los cuentos de hadas y que las grandes empresas son las hadas madrinas de las empresas cenicientas. Pero en realidad no es así. La única verdad en el mundo de los negocios es que es responsabilidad de las pequeñas empresas cuidarse a sí mismas. Evaluar fríamente los contratos y las condiciones (y los costos que estos tendrán) cuando firman contratos poco beneficiosos. Evaluar la realidad de manera fría. Aprender a decir que no cuando las condiciones no son favorables, sea quien sea el cliente; darse a respetar para ser respetado y entender que las "pruebas de amor" y las "pruebas gratis" son en realidad cogidas… y no necesariamente de las buenas.
*Este contenido representa la opinión del autor y no necesariamente la de HuffPost México.
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July 31, 2017 at 04:08AM
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